Dans la série des articles KISS (Keep It Simple & Stupid), je vous propose de découvrir comment un bon positionnement autour d’une table peut changer le déroulement d’une négociation ou d’une relation.

Position de coin:

Cette position est utilisée par des personnes engagées dans une discussion « amicale », informelle. Elle permet un bon contact visuel et offre l’opportunité d’utiliser le langage gestuel en complément au langage verbal.

Le coin de la table de réunion offre (psychologiquement) une barrière physique au cas où une des deux personnes se sent attaquée. Cette position permet également d’éviter le casse tête du partage de territoire (la table).

La position en coin de table est une position stratégique pour toute personne « B » souhaitant présenter un produit ou une idée à une personne « A »

Par ailleurs, le simple fait de tourner la chaise de 45° et de se rapprocher du coin de la table permet de détendre l’atmosphère un peu plus et ouvrir une opportunité de discussion informelle.

Cette position est également préférable lorsqu’un subordonné souhaite poser une question à son supérieur.

La position de coopération:

Cette position est fréquemment utilisée lorsque deux personnes travaillent sur une tâche, un projet ou un idée commune. Un sondage révèle que cette position est considérée par 55% des sondés comme la position offrant le plus d’opportunités de coopération. Elle est utilisée de manière intuitive lorsqu’il faut travailler en binôme avec une autre personne.

Cette position est un bon moyen d’introduire une idée à une personne ‘A’ et de voir cette idée acceptée car votre audience sera physiquement et psychologiquement du même côté que vous (vous travaillez en équipe sur une idée commune). Elle  permet également d’avoir un contact visuel et offre un effet de miroir entre les deux parties.

Cependant, la plus grande difficulté de cette position par rapport à la précédente est que ‘B’ doit pouvoir instaurer cette disposition de table de manière imperceptible sinon ‘A’ aura l’impression que son territoire est attaqué.

Cette position est également une bonne stratégie lorsque vous présentez une troisième personne à votre interlocuteur A. Prenons par exemple que la personne ‘B’ est un commercial présentant un nouveau produit à ‘A’. Le commercial souhaite présenter à son client un ingénieur ‘C’ qui ira dans le détail à travers des explications techniques. L’idée est que ‘C’ s’assoie en opposé à ‘A’ et ‘B’.

Le commercial peut se mettre en position de coopération (B1) ou en position de coin de table (B2). De cette sorte, le commercial « est du côté client » et peut même poser des questions à son collègue technique tel un porte parole du client. Cette position est connue ‘sitting with the opposition’.

La position de compétition / défense :

Cette position, où les deux personnes sont face à face tels dans un vieux Western, est connue pour être une position de compétition ou position défensive car la table devient une barrière physique entre les deux parties. Cette position mène à ce que chaque côté soit ferme et rigide sur ses principes et ses idées.Dans un contexte privé, cette position est une position de conversation tel dans les cafés et restaurants. Ceci est principalement dû que dans les restaurants, les serveurs placent les gens de telle sorte que les deux personne maintiennent un contact visuel, et lorsqu’il s’agit d’un couple,  subtilement renforcer la notion d’opposition des deux sexes et donc l’attirance de l’un vis à vis de l’autre.

Cependant, dans un contexte d’entreprise, cette position est systématiquement présentée comme  une position de compétition et de défense. Elle est intentionnellement utilisée lorsqu’il s’agit de réprimander une personne ou d’établir une relation de supérieur à subordonné lorsqu’elle est utilisée dans le territoire de ‘A’.

Conclusion:

En conclusion, voici aujourd’hui 3 petites astuces pour décoder votre langage gestuel relatif au positionnement autour d’une table de réunion.

Bientôt je partagerai avec vous d’autres astuces sur le même sujet et notamment comment le Roi Arthur tenta d’attribuer à chacun de ses chevaliers un statut égal aux autres en adoptant le principe de la table ronde … mais en vain. Je vous expliquerai la raison.

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